Культура тендера

Отрывок новой статьи написанной для журнала Обучение персонала.

В полном объеме можно прочесть в самом журнале

http://hrmagazine.com.ua/journal/2008-07/338

Если нужно выбрать среди экспертов одного настоящего, выбирай того, кто обещает наибольший срок завершения проекта и его наибольшую стоимость.

«Принцип Уоррена»

Тендер, как конкурентная форма размещения заказов на услуги, уже и на рынке HR-консалтинга перестает быть просто модным словом и становится полноценным элементом деловых отношений между заказчиками и провайдерами HR-услуг. Однако нельзя сказать, что единые правила проведения тендеров в данном сегменте бизнеса четко определены и соблюдаются. Так, например, я замечаю, что все большее число моих коллег, консультантов и бизнес-тренеров, испытывают негодование и даже разочарование от того, как именно протекают тендеры. Некоторые из нас занимают радикальную позицию и принципиально отказываются от участия в тендерах. Рассмотрим только три основные причины такого отношения.

Во-первых, это частый отказ со стороны организатора тендера назвать всех его участников, имена конкурентов, которые участвуют в конкурсе. Действительно, понять чистую откровенную логику этого отказа сложно, поэтому чаще всего у провайдеров возникают негативные мысли на этот счет о вероятной неэтичности и непрозрачности тендера, который может базироваться на откатах или служить защитной ширмой для достижения других целей компании-заказчика. Я бы выделил еще одну возможную причину – боязнь заказчика проявить свою некомпетентность при формировании первичного списка провайдеров. Ведь позиционирование провайдеров HR-услуг пока еще зачастую размыто, многие смело заявляют «мы беремся за всё!». И здесь я скорее пойму и поддержу заказчика, которому трудно понять на чем действительно специализируется та или иная консалтинговая/тренинговая компания. В результате, иногда оказываешься сильно удивлен, когда узнаешь, какой специализации консультанты конкурируют с тобой в конкретном тендере. Поэтому, если заказчик заинтересован в открытом, честном и эффективном тендере, то настоятельно рекомендую навсегда отказаться от практики умалчивания сведений о других участниках конкурса. Заказчик в таком случае получает как минимум три очевидных положительных фактора: мотивированность и положительное отношение провайдера уже на старте проекта, более качественную проработку предложения, и предельно честную или даже слегка заниженную стоимость.

Во-вторых, отсутствие четко определенных задач тендера и критериев оценки, по которым будет отобран провайдер. Пожалуй, это самое проблемное место любого тендера. Заказчик HR-услуг крайне редко готовит соответствующий документ, бриф, в котором описаны цели, задачи, требования, организационные условия проекта, и критерии оценки предложения, которое подготовит провайдер. И даже когда провайдер предлагает заказчику заполнить бриф, то последний часто делает это без особого желания или не делает совсем, ограничиваясь устными комментариями. На мой взгляд, причина этого кроется в относительно слабом понимании компании-заказчика того, что же ей на самом деле необходимо. В таком случае процесс тендерных коммуникаций превращается в прояснение и конкретизацию задачи для клиента, что в свою очередь в сущности уже является консультированием, но только бесплатным...

***

Продолжение в журнале.